Conhecer e entender o perfil do consumidor pode ser algo decisivo para se realizar uma venda, mas o difícil é encontrar seu real cliente neste processo. Vamos explicar melhor. Segundo o guru do marketing Philip Kotler, podemos detalhar 5 papéis os quais podemos representar durante o processo que envolve a compra de um produto. Entenda cada um:
Iniciador: é a pessoa que manifesta a demanda através do desejo ou necessidade. Muitas vezes nem sempre quem chega na imobiliária é quem manifestou o desejo de ter uma casa nova; vamos supor que um filho passou no vestibular e precisa de um imóvel, ele será nosso iniciador;
Decisor: é quem toma a decisão de compra. Neste caso, os pais podem fazer este papel, decidindo comprar um imóvel na cidade que o filho irá estudar;
Comprador: é quem irá efetivamente comprar, quem vai negociar a compra. Pode ser, por exemplo, o pai do estudante.
Usuário: é quem realmente usa ou consome o produto. No caso, nosso estudante. Muitas vezes, o usuário não possui habilidade, conhecimento, tempo ou poder de compra, por isso, delega a outra pessoa envolvida no processo a tarefa de decidir e comprar o produto.
Claro que muitas vezes uma única pessoa desenvolve todos os papéis simultaneamente, por isso, é importante reconhecer o papel do cliente no processo de compra, para conseguir atingi-lo com estratégia bem elaboradas, dirigir argumentos certos, no momento certo, às pessoas certas envolvidas no processo da compra, pois isto maximiza de forma profunda os seus resultados.
Leve está matéria para seu dia a dia e verá o quanto este conhecimento irá ajudá-lo.
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